La frase “tomar distancia” es recurrente en nuestras recomendaciones generales sobre procesos de negociación.

Una de las maneras de obtener esa distancia (en especial sobre procesos de negociación difíciles) estriba en el estilo de comunicación que usted adopte. La comunicación, entendida de manera integral, supone (además del acto de “emitir” información) la comprensión real de lo que la contraparte verbaliza, gesticula, omite, y también de las sutiles reacciones que presenta ante nuestras intervenciones.

Para ello, es indispensable desarrollar la habilidad para calibrar al otro con el objetivo de alcanzar una verdadera comunicación, una comunicación eficiente, punto de partida indispensable para que cualquier proceso de negociación llegue a buen término.

Los negociadores exitosos, se convierten en observadores, y podría decirse que “investigadores” de señales de comunicación, no solo en lo que a las palabras (contenido) se refiere; también en el conjunto de señales que toda persona emite por el simple hecho de existir, y con mayor intensidad si se trata de defender puntos de vista y las emociones se encuentran a flor de piel. Somos seres que comunican.

Así, el rol del negociador como observador, dependerá en buena medida de su capacidad para extraer información de la contraparte en tiempo real, lo cual necesariamente requiere la interpretación de elementos  no verbales de la comunicación. Sólo de esta manera podremos tener una idea más precisa de las actitudes, emociones o reacciones a procesos internos, que difícilmente serían verbalizados por la persona.

A esto le hemos llamado “calibrar” al otro, tomando el nombre dado por la Programación Neuro Lingüística al proceso de leer a una persona durante una interacción.

Si pensamos que en realidad, la forma en que las personas dicen o hacen no es más que un elemento adicional para descifrar el mensaje, nos encontramos con una gran oportunidad. El secreto es, que para lograrlo, es necesario no caer en provocaciones y preservar la energía propia para invertirla en descifrar o calibrar al otro. Esto, de manera independiente de lo que haga.

El logro de sus objetivos como negociador dependerá en gran medida de su capacidad para tomar distancia. No reaccione. Defina su propia estrategia. Invierta energía en escuchar más allá de las palabras, conviértase en un detector de señales. No olvide que TODO dice.