Adaptado desde “Advertencias Culturales”, publicado por primera vez en Negotiation newsletter, y editado por Lisa Witsler para la página web del Program on Negotiation de la Universidad de Harvard.

Tal como señala la profesora Cheryl Rivers de Queensland University of Tecnology de Brisbane, Australia, los negociadores experimentados frecuentemente escuchan historias acerca de los comportamientos anti éticos de personas de otras nacionalidades. Tal vez los problemas más difíciles surgen alrededor de lo que Rivers llama tácticas de negociación “éticamente ambiguas”.

La ambigüedad puede llevar a conclusiones siniestras acerca de los motivos de la contraparte, especialmente cuando no se tiene un sólido entendimiento de sobre la cultura del oponente. Rivers lista una variedad de diferencias culturales en negociación.  Por ejemplo, los asiáticos son más propensos a cultivar una relación con la contraparte mediante regalos costosos, entretenimiento o favores personales, viendo aquello más éticamente apropiado que los americanos o los canadienses. Del mismo modo, señala que, a pesar de que los mexicanos poseen estándares más altos que los americanos en cuanto a lo que es éticamente apropiado, la necesidad es el factor más común que lleva a los mexicanos a violar estos estándares.

Como cualquier diferencia entre grupos, estas divergencias culturales son, en promedio, pequeñas. Sin embargo, existe la tendencia de utilizar en exceso los estereotipos que surgen de estas pequeñas diferencias, los cuales son capaces de impedir que se perciba importante información individual. Muy frecuentemente, los negociadores actúan como si la persona al otro lado de la mesa representara el estereotipo cultural que se está esperando. Se busca información en su comportamiento y comentarios que confirme estos estereotipos. Quizás lo más problemático, cuando la contraparte utiliza tácticas de negociación éticamente ambiguas, es que el negociador formule explicaciones siniestras para sus motivos.

Cuando se trata de comportamiento negociador, usualmente existen más variaciones dentro de las culturas que entre ellas. Los negociadores deben buscar información acerca de las diferencias culturales e individuales. No obstante, los negociadores son más propensos a asumir que la gente de otras culturas se esta comportando de forma anti ética que a entender que los estándares de comportamiento ético varían. Por lo tanto, no hay que saltar a conclusiones inmediatas acerca de los motivos de la contraparte, cuando es posible que existan explicaciones más benevolentes para su comportamiento.